励志文章
励志故事
励志名言
人生感悟
励志电影
成功励志
励志人物
名人名言
励志歌曲
人生哲理
创业故事
为人处事
励志签名
开心一刻
励志演讲
广告语
标语大全
经典台词
禅理故事
管理
修身养性
管理
时间管理
营销管理
管理学
现代化管理
财务管理
人力资源
运作管理
企业战略
领导力

首页 > 创业故事

冰棍瓜子成就30亿身家,他在利润最稀薄的行业里做成一省首富

来源: 网络 时间:2019-04-30 03:03:12 阅读:

  冰棍瓜子成就30亿身家,他在利润最稀薄的行业里做成一省首富

  文/熊剑辉

  2011年3月,当“洽洽食品”在深交所成功上市时,人们才猛然发现,洽洽这个耳熟能详的知名品牌,已悄然成为中国炒货行业的霸主。所有人不禁好奇,洽洽创始人陈先保,如何能靠着小小的瓜子便赫然起家,并成就30多亿身家的人生传奇?

  下商海

  1982年,23岁的陈先保从无锡轻工业学院(今江南大学)毕业,分配到安徽省商业厅下辖的糖业烟酒公司,端上了旱涝保收的“铁饭碗”。36岁那年,已是商业厅工业科科长的陈先保,却在不上不下的尴尬年纪,毅然辞职下海。儒雅的陈先保说,当时单位确实不错,但总感觉施展不开,自己出来或许能做得更好。

  1995年,陈先保成立合肥华泰,租了个小车间,开起了冷饮厂。那会,冷饮企业都在混乱厮杀、拼抢市场,竞争非常激烈。陈先保则专攻儿童冷饮这个细分市场,别出心裁地把冰棍做成了“双节棍”,推出了儿童冷饮“棒棒冰”,立刻大受欢迎。

  靠着“棒棒冰”这个“金点子”,陈先保初涉商海就站稳了脚跟。但很快,“棒棒冰”开始被同行大量仿冒。如何杀出重围、继续开疆拓土?陈先保思来想去,琢磨出个匪夷所思的主意:去东北卖冰棍。所有人都说,陈先保疯了。

  东北给人的第一感觉就是“冷”,南方人凭直觉就认为,东北人压根不吃冰棍。陈先保则感觉,东北也不是一年四季都下雪,只要有夏天和小孩子,“棒棒冰”就一定有市场。结果货到东北,发现家家有暖气,人人吃冰糕。“棒棒冰”在东北一炮打响,营业额迅速突破千万。

  靠着“棒棒冰”,陈先保挖到了人生的“第一桶金”,并由此创立了一个名扬天下的品牌——“洽洽”。

  创“洽洽”

  “棒棒冰”大获成功,并没有让陈先保冲昏头脑。他冷静预见到,这个竞争激烈的市场会很快饱和,必须迅速拓展新品。谁都没想到,陈先保却盯上了毫不起眼的炒瓜子。这种支个炒货摊就能干的小本买卖,竞争更激烈、利润更微薄,算什么生意?

  陈先保却不这么看,他知道,小瓜子里有大名堂。

  安徽历来炒货兴盛,合肥素有“中国炒货之都”的美名,出过“陶永祥”、“史义兴”等百年老店;芜湖的“中国第一商贩”、“傻子瓜子”年广久,更是改革初期的标志性人物。他“文革”时就炒瓜子,人家买一包,他非要多送一大把,落下个“傻子”的外号。靠着这股子“傻劲”,他在1976年就赚到了100万,堪比现在的亿万富翁。

  这些事陈先保都耳熟能详。更重要的是,他从不干没把握的事。是不是投身炒货卖瓜子,他特意做过精心的市场调查。

  1998年,安徽省政府请了一批企业家出省考察,陈先保跟着走了一趟,却四处买炒货、吃零食。吃着吃着,他把炒瓜子的痛点吃了出来:一是嗑起来脏手,二是吃多了上火。

  别人的麻烦,就是自己的机会。陈先保很快发现一种新瓜子,瓜子皮干净,嗑起来不脏手、还入味,让他倍感惊奇。他认真琢磨起这种瓜子的制作工艺,发现它是先浸泡、去皮、入味,然后再炒制而成。陈先保突发奇想:如果将炒瓜子改为煮瓜子,上火的问题不就解决了吗?

  经过反复试验,陈先保发现“煮”瓜子果然干净味美。他不断改良,将多种香料和对人体有益的中草药进行调配,再进行蒸煮,果然咸淡可口不上火。于是,他将“煮瓜子”作为特色大肆推广,在包装袋上标明“百煮入味香”,很快赢得消费者青睐。

  这么好的香瓜子,一定要取个响亮的好名字。陈先保冥思苦想没头绪,有天偶然路过广场,却意外被一群跳“恰恰舞”的人吸引。他灵机一动,确定了“洽洽”这个动感奔放的名字。之所以选择“三点水”的“洽”,为的是符合“煮瓜子”的定位。这个名字朗朗上口,而且和嗑瓜子的声音很相近。

  谁都不敢相信,不起眼的洽洽,竟能被他做成几十亿的大品牌。

  四板斧

  陈先保的思维与众不同。他常说:“瓜子虽小,市场巨大,小瓜子也能炒出大品牌。”在他看来,发展高科技固然重要,但要是追着风口跑,反而没有大机会。倒是那些传统的涉农产业风起云涌,让自己有了用武之地。

  说起来容易做起来难。炒瓜子这行是个超级大红海。华商韬略(微信ID:hstl8888)梳理资料显示:陈先保草创洽洽前后,全国成规模的炒货企业500多家、品牌50多个,傻子、真心、正林、小刘、徽记等区域大品牌风头正劲,前店后厂的小作坊不计其数。在这种行业生存都难,要杀出条血路,谈何容易?

  可陈先保恰恰是个敢于搏击红海的人。为闯条生路,他接连施展出一连串妙招。

  第一招,搞设计、做包装。传统炒货摊拿张报纸就给包了,其他牌子的塑料袋则显得廉价低档。洽洽却精心设计出环保结实的包装袋,中国红的牛皮纸,搭配竖式大信封,让人耳目一新,瞬间就感到包装的舒适质感和高端大气。而且,洽洽十几种包装的外观设计,都出自陈先保一人之手。

  第二招,上央视、打广告。洽洽瓜子推出第一年就大赚300万,但陈先保却抢先砸下400万,非要在中央一台打广告。同行说他是“疯子”,公司管理层也极力反对,陈先保却宁可借钱,也要投下这笔天价广告费。

  几乎一夜之间,洽洽就在全国家喻户晓,广告的效果令人震惊。1999年,洽洽销售额仅3000多万;投下央视广告后,2000年销售额突破1亿,2001年暴增至4亿。短短3年,洽洽就无可争议地奠定了瓜子第一品牌的强势地位。

  第三招,送礼金、搞促销。陈先保做市场调研时发现:消费者通常就近买瓜子,很随机,没规律。这意味着洽洽要扩大销量,点多面广很重要,最好把货铺满每个超市、食杂店、小卖部。但怎样让所有经销商都喜欢卖洽洽呢?

  陈先保想出个妙招:他在大包装中搞起“开箱有礼”,每箱都放上1-50块不等的慰问“礼金”,开箱可见。很快,超市的理货员、蹬三轮的送货员、食杂店的小老板都抢着拆洽洽的货,经销商补货更是迫不及待。就这样,洽洽迅速构建起深入底层、遍及全国的营销网。

  第四招,做卡片,创文化。陈先保卖的是瓜子,却希望消费者在品尝美味的同时,能得到精神文化上的享受。他以唐诗、宋词、朱德庸漫画、金陵十二钗等为主题,接连不断创制出瓜子文化卡。这顿时成了洽洽与众不同的特色,深受消费者喜爱。

  文化卡片带来了意想不到的营销效果。有的人没记住洽洽,却记得有种瓜子里“有卡片”,点名要买“有卡片的瓜子”。爱收藏的消费者对精美的洽洽文化卡更是爱不释手,据说,整套的“金陵十二钗”,网上竞价一度高达200块,还有价无市。

  出乎意料的是,文化卡片还让洽洽恰到好处地度过了一次危机。

  2001年秋冬时节,内蒙古遭遇连绵阴雨,洽洽原料产地数千公顷葵花籽无法及时采摘、晾晒,结果影响了原料质量。作为生产商,陈先保完全可以断然拒收,规避风险。可这么做,内蒙古十几万向日葵种植户就要血本无归,断了生路。

  思来想去,陈先保最终决定,继续对这批葵花籽进行收购。

  但消费者的权益,陈先保依然要求确保。为此,他不惜耗资1200万,从国外进口了一台先进的分选机;工序上,又增加了1000多名工人,对原料进行二次人工分选。竭尽全力之下,瓜子霉变率降到了2%,可也再难做到尽善尽美。

  于是,陈先保特意为这批货定制了“爱农”主题文化卡,并赋诗其中:“老农家住塞北外,生活之源葵花来。风雨骤起花开时,老农含泪挑瘪坏。个别如被君食到,洽洽望您莫介怀。”在呼吁人们惜农、爱农的同时,也希望消费者要是吃到个别苦瓜子,能体谅农民劳作的艰辛,同时给予宽容谅解。

  秘密武器

  靠着“四板斧”,洽洽一举确立了行业领先地位。但陈先保知道,洽洽的优势不牢靠,弄包装、打广告、搞促销、做卡片,别人亦步亦趋都能模仿。洽洽要坐稳行业老大的位置,必须要有“独门绝技”。

  2001年的葵花籽原料事件,本是件坏事,却给陈先保提了个醒:洽洽虽是食品加工业,却容易受到气候影响。要是葵花籽产量、质量不稳定,就摆脱不了“靠天吃饭”的命运,甚至可能断送辛苦创立的大品牌。为了不再受制于天,陈先保干脆把手伸到了种植源头,率先开始了“产业一体化”革命。

  陈先保越深入产业链,发现的门道越多。农户选种的葵花种子,原本品质极好,但种植多年后自然退化,质量产量都会大幅下降;于是有人又盲目引种美国、以色列的新种子,产量虽高,但皮厚、油多,不适合做瓜子加工。为确保品质,陈先保干脆成立了自家的种子公司,通过反复试验、杂交、试种,竟然研发出HK306这一新品种。

  普通的葵花种子,亩产只有150斤左右;但HK306的亩产高达450斤左右,具有高产、耐寒、反季节种植等多种特殊属性。最重要的是,这一科技成果,被洽洽牢牢掌控在手,成为同行难以超越的“秘密武器”。

  陈先保从不把企业和农民看成简单的交易关系,而是希望能利益分享、双赢共富。因此,洽洽不仅提供良种,还派技术员下乡,指导农民科学种植、规范储藏。这直接帮农民提高了产量,增加了收入;而洽洽也确保了原料优质,让整个产业链都走上了良性循环的轨道。

  就这样,陈先保把企业不该干的糙活、累活全干了。结果就是,洽洽对质量的把控真正地延伸到了田间地头。几年后,同行们才意识到“得优质原料者得天下”的道理。但陈先保靠着先见之明,已经完成了“一体化”布局,奠定了难以撼动的优势地位。

  质量是命

  洽洽彻底火了,工厂常年车水马龙,产品供不应求。越是这样,陈先保在质量上越发不敢大意。他反复不断地告诫员工:“产品是钱,质量是命,不能要钱不要命。”

  在陈先保看来,创新就是要干别人没干过的事;如果别人干过,那洽洽就一定要做到最大、最好。瓜子行业实在太小,以至于没有现成的大型生产机械可买。洽洽就边生产、边摸索,自己提需求、画图纸,然后再找机械制造厂定做。就这样,他们愣是在没有路的荒野上,闯出了一条新路。

  如今来到洽洽的自动化工厂,人们看到的都是些闻所未闻的特种机械:清洗机,专门给瓜子去灰、除瘪籽和杂质;窝眼机,专门剔除矮个头瓜子;分级机,能自动将瓜子分为宽粒、窄粒;筛片机,将细小石子筛除殆尽;色选机,利用红外成像技术,将霉变瓜子尽数剔除……

  筛选后的瓜子,再经过汤煮、风干、风冷、检验、包装等环节,才能出厂送到消费者手中。要是抽检这关没过去,整个批次的瓜子都必须再次返工,进行人工筛选,以确保每粒瓜子都合格。

  管理大师德鲁克曾说:“管理得好的工厂,总是单调乏味、没有任何激动人心的事情发生。”陈先保对整个生产流程的创新,让洽洽也成了“单调乏味”的企业。于是,质量、口感再也不用靠“老师傅的经验”,所有的工序、流程、制度全面标准化,洽洽也由此成为全行业的标杆。

  在陈先保看来,每个洽洽人都要像洽洽瓜子一样,饱满、实在、诚信。这样的人做食品,才能不忽悠、不掺假,永远把消费者的利益摆在第一位。

  即便如此,洽洽在质量问题上也曾尴尬“躺枪”。

  “洽洽”出名后,“李鬼”犹如雨后春笋冒了出来。有的消费者吃的“十个瓜子九个瘪”,有的吃出了苦味、怪味,甚至包装袋里还有死耗子……愤怒的消费者跑到工商投诉,最终发现自己买到的不是“洽洽”,而是“恰恰”、“浴浴”、“冶冶”、“哈哈”等极容易混淆的品牌,包装则完全仿冒正品,令人防不胜防。

  据不完全统计,仅在2000年前后,全国仿冒或假冒“洽洽”的加工厂多达100多家。苦恼的陈先保只好成立“打假办”竭力打假,另外提醒消费者多多注意、谨防假冒。

  “中国第一炒”

  口感绝佳、质量过硬、品牌强大,小瓜子愣是被陈先保做成了大产业。2008年,洽洽的销售额首次突破20亿,成为中国炒货业不折不扣的第一品牌、行业霸主。

  然而,陈先保的竞争对手都不简单。

  “正林瓜子”,由做商贸起家的台湾商人林垦首创的瓜子品牌,号称“有中国人的地方,就有正林瓜子”,本是洽洽的劲敌。但林垦创业成功后,痴迷于户外探险,最终陷入股权之争。正林还差点被洽洽并购。

  “真心瓜子”,与洽洽同城的行业豪强,是瓜子行业中最早请明星做代言的企业,针对洽洽的策略可谓步步紧追:洽洽搞煮瓜子,真心就推“不上火”系列;洽洽搞文化卡,真心就放“刮奖卡”;洽洽抢占北上广,真心就转战黑吉辽……如此死缠烂打,令洽洽不敢有丝毫懈怠。

  即便如此,洽洽却稳扎稳打,常年增长率保持在13%左右,更以70%以上的市场占有率遥遥领先。

  2011年3月,洽洽食品在深交所中小板成功上市,以无可争议的领先地位,成为了“中国炒货第一股”。陈先保本人的身家由此暴增20亿。2012年,他更以30亿的身家,登上了当年安徽首富的宝座。这在炒瓜子这个微利行业中,绝对是个令人惊叹的财富奇迹。

  但对陈先保来说,这样的成就还远远不够:“我有一个梦想,要将中国的美食推向世界,创建世界一流品牌。”

  2000年开始,洽洽就开启了国际化之路。十多年过去,洽洽已经远销欧美亚30多个国家和地区,成了出口国家最多的中国知名品牌。在印尼、泰国、马来西亚等东南亚国家,不仅“有华人的地方就有洽洽”,还成了当地炒货的第一品牌。特别是在泰国,洽洽瓜子经常被抢购一空。

  越开拓,陈先保的视野就越开阔。海外有无尽的消费市场,更有难得的优质原料。洽洽顺势把墨西哥碧根果、美国开心果、巴西松子等引入中国,将它们变成了中国人休闲食品中的海外新宠。

  插上了资本翅膀后,陈先保并没有沉浸在昔日的成功之中。他瞄准了休闲食品大产业,在更多细分领域中布局,陆续开发出果冻、薯片、花生、牛肉干、猪肉脯等休闲食品;同时,又在互联网电商、跨界旅游领域积极尝试。

  2016年底,当中国第九家民营银行“新安银行”正式获批时,人们才惊讶地发现,陈先保控股的华泰集团(即“洽洽食品”大股东),正是这家民营银行的发起人之一,且股权占比为高达26%。掌控着金融资本的洽洽,将给人带来无限遐想,陈先保显然有实力去下一盘更大的棋。

  从一粒瓜子起家,洽洽正朝着世界级休闲食品供应商的未来迈进。令人惊讶的是,时刻身处“大红海”的陈先保从不畏惧任何挑战,他总能独辟蹊径,出人意料地闯出条阳关大道,并依然充满斗志。他始终表示:“将洽洽‘快乐的味道’传遍世界各地,将世界的美味带回中国,正是洽洽矢志不渝的梦想。”

刘强东:我如何从卖碟做到身家六百亿 郑耀南:从保安到39亿身家,东莞富豪的商业密码 李彦宏12年创业路,成就94亿美元身家

当前热门