让CRM抛弃软件

“软件即服务”，这句话是马克·贝尼奥夫（MarcBenioff），美国Salesforce.com公司的老板经常挂在嘴边的一句话。他和Salesforce.com公司的成功也正在被人们所效仿。2004年12月，Salesforce.com公司赖以发家的在线CRM在中国现身。这次它被换上了一个颇有些中国味道的名字——“月租型CRM”。这种在线CRM不需要客户购买和部署CRM软件，客户可以通过互联网按月付费使用，而“月租型CRM”瞄准的正是中国巨大的中小企业市场。

　　ASP专业化

　　所谓“月租型CRM”，是指由服务商购买和维护服务器等硬件资源，提供客户管理的系统，企业不需要在本地购置任何硬件和软件，只需向服务商申请帐号就可以通过互联网使用各种相关服务，按月向服务商支付使用费用。在中国推出这项服务的北京沃力森信息技术有限公司销售总监谢忆民说：“月租型CRM最大的特点就是门槛低”，它与传统的CRM不同之处在于，企业的一次性投入较少。因为企业不需要实施，企业甚至不需要专门的IT人员，因而也不存在实施风险的问题。这是一种典型的ASP（应用服务托管）的模式。

　　在线CRM应用是ASP应用的专业化。ASP由三部分组成：Internet数据中心（IDC：InternetDataCenter）、基于Web的应用软件（WebBasedApplication）和应用咨询（iConsulting）服务。在线CRM的核心是以IDC为硬件平台，提供基于Web的CRM应用服务。Salesforce.com公司在1999年3月成立之时，就做出承诺：将客户关系管理(CRM)作为一种在线服务，在任何时间、任何地点，通过网站上提供该服务。在线化和按需付费是ASP服务的特征。AMT研究院研究员刘珺说，每举出一个象Salesforce.com这样成功的公司同时就可以举出上千个失败的例子。ASP服务商要么专业化，要么死亡。但并非所有的专业化的服务提供都能成功，较为标准化的应用更容易推广。

　　不久前，北京鑫源林科技发展有限公司（下称“鑫源林公司”）刚刚选用了在线CRM。鑫源林公司是一家主营网络安全、监控防护全方位解决方案的专业集成商，公司代理防火墙，入侵检测等产品。鑫源林公司有三个办事机构，在北京有销售人员十人左右，在天津有销售人员三人左右，在河北有销售人员七人左右。虽然北京是总公司，但如何对公司的销售人员、尤其是办事处的销售人员进行有效的管理，这个问题一直困扰着鑫源林公司的管理层。如果用项目型的CRM将分散在三地的销售人员管理起来，不仅项目的投入非常大，实施周期也会较长。通过在线CRM则能很方便地通过互联网进行各地销售数据的汇总。鑫源林公司总经理卓先生说：“使用在线CRM，我不用把精力消耗在系统的信息系统部署和CRM培训上，按月支付费用的投资非常小，这样的方式非常适合我们。”