营销培训中的自欺欺人

说到培训，有些人尤其是那些刚入道的人，听完一天的培训课反应是不一样的。遇到一些鼓动激情的老师，就觉得老师今天讲得真是舒服呀，讲得活蹦乱跳的，觉得今天一天听了好多故事，热血一直在沸腾，这些说明他接受的是一些激发潜能的培训。

　　但可悲的是在这些培训课上，多数是民营企业的老板，而不是企业的这些年轻人(中国民营企业的老板不会掏钱让自己的员工去听这样的课程)，他们在这样的课程上其实没有学到什么东西。因为这种培训很多是讲技巧的，就像两军打仗一样。传统战争中仗打到最后需要面对面地拼刺刀，技巧就是如何跟人一对一地拼刺刀，敌人正面刺的时候你应该怎么去挡，侧面刺的时候你应该如何挡，这些都是技巧性的。但营销就不同，营销讲的是如何去满足利益和结果，营销告诉你在对方刺刀捅过来之后，不一定要按照规则去扛，如果你枪里有子弹，直接给他一枪，营销的结果就有了。技巧是训练每一个战士的，让每个人都学会这种基本的技巧，这样团队才有威力，才能更好地取得胜利。但有的时候明明通过领导的营销能力就可以解决很大的问题，领导也不去做，反而变成了以训练大家的技巧去解决领导的问题。这就是培训的误导，对某些性质的企业可能有时还挺管用的，但对消费品企业来说，就不一定了。

　　培训有“培训之道”

　　培训现在被冠上很多的词，比如说我们的营销培训。营销管理是按什么来管理的？我写的《销售部》这本书里面有，是按照渠道的流程来设计管理模式的，也叫流程管理模式。如果从企业到终端这个过程中没有任何中间环节(直销或者直营情况下)，那企业设置一个主管或者经理的岗位就可以了。他完成的任务，既有在终端面对客户的导购任务又有销售经理的管理职责，两个任务加起来，我们叫“顾问式销售”。所以有些经理说，我是做工业产品的，我可以接受顾问式销售的培训。如果你是一个消费品行业的导购人员，那你也可以接受这样的培训，因为你是在最近距离接触消费者的，也是顾问式的销售。