五种选位打市场

企业怎样做市场，怎样根据自身的财力、人力、生产能力以及业务运作能力等，通过有效的方式迅速赢得市场、占领市场、实现预期收益，这关系着企业的经营选位问题，也是其总体指导战略的选择。“未来形成于今天”，企业的未来决定于今天的选择及其实施。现结合案例，对企业五种经营选位，给以具体阐释。

　　一、培育市场

　　案例：国内一调味品生产厂家，其主导产品为酱油、醋。生产设备从国外直接引进，技术性能领先于国内同行30年。其产品的特点是：无色，不同于一般同类产品。由于工艺先进、原料特殊，其产品的市场价位高出同类产品一倍。市场销售状况是：消费者不接受其产品。基本原因是：产品无色，与日常消费习惯不符；价位偏高。厂家采取的应对策略是：在无色的酱油、醋中添加色素；为降低价位，选用一般原料。实施效果：销量与以前无大差别。

　　该案例中厂家的做法是失败的，对于新产品或者不同于人们习惯的产品，厂家的经营策略应该是培育市场，而不是单纯地迎合。培育市场的操作方法是：

　　1.构筑与顾客共同的文化价值观：这一般是大企业的做法，其重点在于通过构筑共同的文化价值观，达到买卖双方的沟通，使消费者在心理上和感情上接受卖方及其产品。

　　2.劝导：劝导不同于强力推销，它是通过宣传、解释，介绍产品及其性能、特点，让消费者了解、接受。

　　3.展示：主要是指产品的展示，产品的形象广告也属于展示。通过展示让消费者看得见、摸得着，以此打消消费者的戒心和疑虑。

　　4.示范、试用：市场开拓人员通过现场表演、操作或者指导消费者让其亲手操作，增加消费者的兴趣和购买欲望。

　　5.对比：这是有竞争产品存在的情况下厂家采取的最普遍最有效的方法。厂家不贬低竞争对手的产品，而是通过货比货的方式让消费者做出选择，这比自我宣传的效果好得多。

　　培育市场的做法有利有弊。其利在于，培育市场是企业的长线做法，通过企业耐心、细致的工作赢得市场并能长期占领市场。其弊在于，企业投入较大，如果整体策划不到位，其结果很容易“为他人做嫁衣裳”。