五 步 “赢”销 拜 访 法

　　拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员“赢”销工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。

　　目前企业销售管理人员已经意识到训练销售人员的客户拜访技巧、提升客户拜访水平的重要性、因此在内部组织或外包的销售训练中会安排拜访客户的训练如怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等。毋庸质疑的是，这些训练会有效的提升受训学员的拜访沟通的技巧。然而，销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧，更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全过程。

　　有这样的拜访程序或模式吗？如果有， 它在各个“赢”销阶段（按照Neil Rackham的观点，他将销售过程分为四个阶段，按先后顺序分别为初步接触、需求探测、提交方案、赢得承诺）都是适用的吗？答案是肯定的，它就是“五步”拜访法！它不仅在各个不同的销售阶段适用，还适用于销售人员的售后回访。下面仅以销售人员在经过预约后第一次拜访客户的情形（初步接触阶段）为例，详细介绍“五步”拜访法。

　　第一步：称呼、感谢对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好！ 我是ABC公司的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本！