如何做好产品说明
来源: 网络 时间:2019-05-01 02:29:06 阅读: 次
您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后,基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧,能让客户认识他的问题,同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
什么是产品说明
一般而言,正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后,向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益,期望客户能购买。
您从上一个专题中已知道如何把产品的特性,转换成对客户别具意义的特殊利益,只有特殊利益才能打动客户,让客户产生“想要”的欲望;没有想要的欲望产生,就不会有购买的行为发生。
产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望。
1、产品说明的目的:
?提醒客户对现状问题点的重视。
?让客户了解能获得那些改善。
?让客户产生想要的欲望。
?让客户认同您的产品或服务,能解决他的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
?能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。
?能让客户相信您能做到您所说的。
?让客户感受到您的热诚,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题。
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则
成功的产品介绍,要把握住下列二个原则:
原则1:遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。
原则2:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
2、产品说明的步骤:
步骤①:开场白。需掌握技巧:
?问候;?感谢聆听及相关人员对调查的协助;?引起注意及兴趣。
步骤②:依调查的资料,陈述客户目前的状况,指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。