淡季销售的误区及对策
来源: 网络 时间:2019-05-01 02:29:29 阅读: 次
淡季,是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗?淡季真的那么淡吗?其实不然。
淡季销售的误区
误区一:销售队伍的松懈
在很多销售人员里流传着一句话:“旺季做销量,淡季做市场。”这句话乍一听有点道理,但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子,销量调低一点,休养生息,为旺季做准备。上边疏于管理,下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现,但等到旺季来临时,这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面:
进入旺季需要一定时间的预热,淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏,同时也会给竞争品牌以可乘之机;
对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空,客户会因此对产品产生“陌生感”,需要一个长短不一的重新认识过程,而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯;
销售人员长期的懒散会形成一种习惯,在旺季来临之际会不适应,就像一根牛皮筋,如果始终一张一弛,就会有很强的韧性,但如果一直在松弛状态,突然拉紧则有可能会断裂,销售人员也是一样。
误区二:无限制的价格促销
进入淡季,很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格促销却无异于自杀!
试想,一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元,她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市,见到该果汁价格降到每瓶2元,她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶,也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想,也许明天会更便宜;或者想,是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限,成为以18~35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5LPET包装以后,汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mLPET包装果汁,上市价格为1.8元一瓶,上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1.5元一瓶,市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶,某些超市已经出现消费者抢购现象,超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间,汇源又将零售价下调到1元一瓶,奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害,330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影!