中国经销商的路怎么走？(下)

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　　经销商的变革，正在历经着集中——裂变——再集中的一个过程。

　　过去的那种大型国有批发公司的模式，这几年来已经逐渐宣告破产，大的品牌正在一个个的从他们那里撤退。国有机制下落后的市场操作手段合管理手段，使他们再和大型制造商合作的机会变得渺茫。从20世纪80年代末期和90年代初期开始，就有不少的前国有批发公司的员工开始出来自己创业，加上社会上别的创业者群体，这些人构成了目前的经销商的主体。但是就规模而言，他们虽然业历经了一段时间的发展，积累了一定的实力，但是还是不能和以前的国有批发公司的规模相比。苏南就是一个很好的例子，在国有体制阶段，苏南的几个批发公司都是实力很强的，但是现在在快速消费品经销商的圈子里，很难找到一家规模比较大的私营企业了。广州和浙江的脚步显然要更快些，在这些民营化进程比较快的省份，已经出现了不少年营业额上亿的企业。浙江温州的南湖公司，从浙南农贸市场的一个批发摊位开始起家，年营业额早已经上亿，生意范围横跨食品、饮料、日化行业，并且通过收购把触角伸向了零售业，在广东，已经出现了某些在行业内占据垄断地位的经销商。手机行业的经销商结构也许就是消费品行业的未来。摩托车在全国只有4个经销商，但是实力都集齐雄厚，销售的工作完全通过经销商来完成，制造商只负责市场推广。消费品迟早也会变成这样，但是这需要经销商的成长，这个时间，恐怕需要10年左右，换句话说，未来的10年，将会是一个经销商优胜劣汰的过程——一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的过程。

　　一、经销商与企业之间关系的转变

　　每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？

　　从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”，“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、厂家尊重的——当然，这是停留在表面上的说法而已。而实际上，几乎所有的企业在和经销商合作的时候，都是抱着“借船出海”的思想：借助经销商的区域市场网络，借助经销商的经营能力，迅速在市场打开缺口，达到占有市场的目的，实现销售最大化，成本最低化，带来低成本和高销量的利益和利润收益。