厂家自建专卖店渠道：自欺欺人的情绪

从格力和华帝说起

　　前不久，格力为了隐盖和国美分手的阵痛，大肆宣扬其在南京、广州自营专卖店的开张盛事，朱江洪的出场不像是在剪彩，倒像是在表白什么，证明什么。

　　有什么非得表白，有什么需要证明？

　　自营专卖店好像非得要悲壮的轮回。新连锁、大连锁的趋势其实并不象外界传的那么夸张，连锁是一个态，自营连锁也是一个态，自营连锁为什么不能摆脱微利化，为什么自营连锁的销售力会逐渐减弱？如果品牌企业不能摆脱这种颓势，不能有效进行自营终端的利润改造，顶风而上，并不可取。

　　华帝最初的崛起，归功于专卖店连锁体系的模式成功毫不为过，专卖店成长和品牌的成长联系在一起，在没有第三方品牌（产品品牌之外）出现的情况下，这种联系对企业品牌的战略成长具有决定性意义。后来随着大连锁终端的出现以及整体小家电市场的竞争加剧，华帝的专卖店模式效果日益甚微，许多代理商放弃了继续做专卖店，把重心放到了大连锁终端以及批发业务，随着专卖店模式的大幅回落，华帝在2001年前后遭遇了比较大的动荡和滑坡，销售渠道和利润迅速萎缩。

　　渠道是整个产品销售链中至关重要的一环,如何建设一个流转通畅、低成本高回报率的渠道，也是一直以来家电厂家苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天的专卖店所走向的尴尬和日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路思索。

　　“格力国美分手”之后，格力走出自营专卖店这一招也仿佛是迫不得已而为之的事情。因为和国内的大零售商国美赌了一肚子气，格力下定了决心要自己走一条渠道之路让大家看看。众所周知，格力其销售模式是和区域代理商捆绑式的代理合作制，因此其产品到达终端必须经过中间环节的过场，而国美它的零售宗旨是取消中间商，必须直接和厂家合作，拿取最低进货价格，他们各自的销售理念显然是互有出入，不可能两全。因此，格力走大连锁兼自营专卖店的复合渠道模式是势在必然。