跨位营销：用“看得见的”传递“看不见的”

恐怕没有一个普通消费者能够形容出莱卡的具体产品是什么样子，但大家却知道莱卡能够带来时尚生活。这种消费感知从何而来？因为我们常常在各类时装秀、户外广告中与“莱卡”扑面相逢。

　　利乐、Ｉｎｔｅｌ、ＡＰＰ亚洲纸浆等也都是这样的公司，它们所面对的市场永远看不见具体的消费者，但它们却在消费者心目中占据重要地位。研究他们的共通之处，发现它们作为配套类工业产品，经常是跳过生产企业与消费者直面沟通。这似乎对于跨国工业品公司而言并不是什么新鲜手法，但我们发现这种跨位营销的方式正是这些跨国公司的成功所在。许多国内的工业品企业，一直在探讨营销创新的课题，希望摆脱目前传统的、原始的贸易型营销方式，所以研究跨位营销的精髓，或许能够给国内工业品企业有所启迪。

　　品牌跨位：影响消费者的购买决策

　　工业产品和许多日用消费品相比，其品牌知名度很低，很多企业把工业产品的品牌当做简单的商标来看待，只起到下游企业识别同类产品的作用。同时，工业品供应商也不曾考虑将品牌作为营销工具使用，面对指向性明确的下游企业和庞大的商品消费群体，两者之间品牌营销所需付出的努力和成本千差万别。一个工业品供应商似乎不需要舍近求远，做一些“看似无用”的努力，但我们从许多优秀的跨国公司身上，看到了品牌跨位在消费群体中的成功，英特尔公司的品牌跨位传播就是一个典型代表。

　　消费者购买电脑商品，除了电脑商品的品牌之外，还要看其处理器的品牌和级别，有时候处理器品牌对于消费者影响甚至超过了电脑品牌本身。一个配件供应商却成为一个商品类别的主导，这与英特尔公司一贯的品牌跨位营销是分不开的。

　　销售跨位：与客户共同成长

　　利乐公司是饮料企业包装材料和包装设备的供应商，是产业链中的上游企业。按习惯思维，作为这样一家工业品供应商，似乎饮料企业经营得好坏与利乐公司关系不大。而利乐公司的营销理念是：关心客户，与客户共同成长。利乐摒弃了“铁路警察各管一段”的营销模式，以全面帮扶的方式，加固下游产业链条。