站在巨人的肩膀上：美国豆奶大王的成功营销经验

说到豆浆，没有一个中国人不熟悉或是没喝过的，连我们这些远在美国的中国人都经常到超市里去买维他牌山水豆浆来喝。维他牌山水豆浆只在中国人开的超市有卖的，打不进美国人的超市；打进美国人超市的豆浆不是我们中国人生产的，而是一个地地道道的美国人搞出来的，这个名叫斯蒂夫?迪蒙的美国人将其首创的名叫“丝绸”的豆奶品牌打进了美国竞争激烈的大众饮料市场，细说起来真是一个营销奇迹。

　　其实，对斯蒂夫?迪蒙来说，将豆类产品的健康信息传递给千家万户的难度一点也不亚于当初传教士们把“主的福音”传递给猜疑的人的难度。但是，功夫不负有心人，20多年来，斯蒂夫始终坚信这种表面光滑如腊的、在亚洲已经成为最普通的食品的绿色豆类产品确实有着超越其他物品的营养价值，美国人最终一定会看中其营养健身功效的。他尝试过给美国的消费者们提供各种各样为他们特制的豆类产品，有些听来很有创意，比如豆腐冰淇淋、用大豆制成的火腿。不知是产品过于新奇还是人们还没有真正意识到豆类产品的益处，这些产品在市场上面世之后，都好像是一颗小石子落进了深井，没有引起多大的反响，斯蒂夫的许多投资也打了水漂。好在苍天不负有心人，不知是哪一天，斯蒂夫灵光一动，创造了‘丝绸’这个品牌，将之用在他们生产的豆奶产品上，从而竟然是一炮打响，成为这个产品类别中首屈一指的品牌。

　　“丝绸”牌可以说是个突然崛起的明星产品，它在市场上的异军突起完全可以和70年代中期兴起的酸奶产品的成功媲美。“丝绸”已经是美国人最喜欢的全国性的豆奶品牌，这种地位甚至超过了所有的牛奶品牌，因为美国从来就没有过一个真正的全国性的牛奶品牌，有的只是在一个州或几个州内流行的牛奶品牌。根据权威统计，“丝绸”已经成为行内公认的销售量最高的“白色饮料”品牌，每周销售量高达6百万美元，每年则以50%的高速度持续增长，今年全年总销售额有望达到4亿美元，这对于一个概念来自于异域、产品结构单一的品牌来说，不能不说是鼓舞人心的。