增长乏力导致风险积聚 改造波导销售网络

曾经创造了2003年国产手机辉煌的“人海”营销战术，如今正成为国产手机厂商发展的桎梏，为销售而建立起的庞大营销服务队伍不但没有为产品增值，反而侵蚀了厂商巨额的利润。

　　2005年，拥有手机销售“中华第一网”的波导被迫对已显疲态的销售渠道进行改造。

　　分析波导销售网络的从打造、取得成功到侵蚀利润，进行改造的过程，可以清晰地体会到过去一直被认为本土企业优势的渠道其实也是双刃剑；同时我们也可以看到在缺乏核心技术、品牌效应的情况下，规模也并不一定会带来安全。请看本期“改造中华第一网——波导渠道案例分析”。

　　拥有手机销售中华第一网的波导股份6001303月19日发布的2004年年报显示，公司去年完成主营收入1024598.86万元，税后利润20745.98万元，与前一年度的2003年相比，分别下降5.49％和15.33％。同时，由经营活动产生的现金流净额，从2003年的8.56亿元下降到2004年的5418.53万元，下降幅度93.67％。

　　2005年，波导被迫开始了对已显疲态的手机销售中华第一网的开刀手术。

　　渠道不由自主地越做越大

　　波导从一开始就坚持“规模第一”，抛弃了以小规模获取高额利润的幻想，在保持一定的利润水平下，想方设法做大规模。

　　2005年2月26日成为这一事件的分水岭，当日，波导一年一度的营销大会在宁波召开，“精简人员、削减成本”成了此次大会的主导思想。

　　虽然对于国产手机来说，波导董事长徐立华坚持的“队伍大才能卖得多”在现阶段还依然是一个真理，但在整体大环境不太好的情况下，“庞大的营销队伍绝对是拖累波导的原因。”一位业内人士评价说，在手机生产销售的多个环节中，搭建营销渠道耗费的成本是最高的，而波导是全国拥有销售人员最多的企业。

　　波导曾经利用建立的手机销售中华第一网所向披靡，从2000年起，连续五年取得了国内手机市场销售冠军的辉煌。