陈安之：顾客买的是什么

推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。

　　我有一个朋友，他曾经是卖百科全书的，他是连续六年三十六个国家的世界第一名。只要你可以在一家公司全年度得到冠军就不可思议，连续六年三十六个国家！我的朋友已经七十几岁了，他是在日本创出的这样的一个世界纪录的。

　　在十年前，我曾经问他：“某某先生，你为什么可以成为六次的世界冠军？你成功的秘诀是什么？”他说：“成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。”我说：“你是什么意思？”他说：“我叫业务员拜访顾客，比如说下午两点半去拜访顾客，一定要提早五分钟到，在一点五十五分的时候，——要做什么事情？我个人感觉，在拜访顾客之前，任何的业务代表最重要最重要的事情就是照镜子。”

　　他说，“我每次拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来”，请你也把指头伸出来试试看，“这两个指头干什么，当然是摆到嘴巴里，然后开始扩张”。有没有感觉这个肌肉开始松弛？他说：“我每次把这两个手指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的！我是全世界最伟大的！我是最棒的！”

　　见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。

　　你自己这样做还好，万一有人看到就会不太好意思。有一次，他下午两点钟约了一个董事长，下午两点碰面。一点五十五他准时到了洗手间，在那里，“我是最棒的，我是最伟大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很喜欢我……”

　　不到三十秒，突然有一个人走进来看到，“你好”，“我是最棒的，我是最伟大的，我是一流的……”，这个人笑笑，觉得不可思议，上完洗手间走掉了。

　　任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。

　　一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书一开，他说：“我跟你们董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。”秘书想这个人还真准时的。秘书就问董事长：“你是不是和某某人有约呀？”董事长说：“是的是的，请他进来。”