固特异 找对买家做市场

看点：有些产品，比如说那些针对儿童市场的产品，尽管其对消费层面特点需求把握得非常到位，但也还是有可能失败。什么原因呢？因为有时候，这一消费层自己并不能全然做主。今天，固特异不惜巨大的投入来培育零售市场，正是因为他们发现这里隐藏着真正的大买家。

　　“固特异正处在交叉口。”孟宪光说，这位固特异中国的销售副总监在固特异转型之际登上舞台。“汽车轮胎的配套市场是一条下滑的线，零售市场是一条上升的线。2005年是这两条线的交汇点，也是固特异进入市场投资的关键时刻。”

　　嗅出市场变化

　　固特异进入中国，首先进入的是中国的配套市场。然而，2000年以来，众多的轮胎厂商进入了中国。除了德国著名的马牌轮胎，全球众多的轮胎厂商都已纷纷在中国建立生产基地，并扩张市场。

　　中国的轮胎市场已呈现饱和态势，而与此同时，中国的轮胎消费也走到了一个新的阶段。“2003年，中国的汽车消费开始井喷。”孟说，“从轮胎的消耗时间来看，现在，换轮胎的高峰消费期即将到来。”从固特异的资料可以看到，2005年，中国配套市场的轮胎消费量与零售市场的轮胎消费量已达到5∶5的比例，而这一比例，在2003年左右是6∶4，在更早的时候是7∶3。“像欧美的成熟轮胎消费市场，这个比例是3∶7。因此我们有理由看好中国的轮胎零售市场的前景。”

　　目前在国内并没有哪一家轮胎厂商建立大规模的零售渠道。尽管3年前，米其林已经开始建立零售渠道“驰加店”，到目前为止开出了200多家，但还不足以建立零售市场的起跑地位。

　　从长远来看，一个品牌的投资可能要花5年到10年的时间，才有办法进入消费者的眼界。以前，因为配套的市场大，大家都做配套，因此品牌建设等浮动成本有所控制，固定成本基本都投资在配套市场上。另一方面，中国的零售消费市场还未真正建立。国内消费者对原厂配换的轮胎忠诚度相当高。很多消费者更倾向于原装的轮胎。而汽车生产商因为考虑成本，一般会配用一个合适的，而不是最好的轮胎。