百威：占领高端市场 做透渠道深度分销

“我们一方面发展AB的产品，同时发展当地品牌介入主流市场。我们希望能够参与整个啤酒行业的整合，中国的啤酒市场离整合还差得远呢。”近日，美国安海斯—布希亚洲有限公司（Anheuser-Busch，下称“AB”）大中国区董事总经理程业仁接受《第一财经日报》独家专访时如是说。

　　AB是世界最大啤酒酿造商之一，在全美拥有50%的市场份额。目前，AB在百威（武汉）国际啤酒有限公司、青岛啤酒股份有限公司及哈尔滨啤酒集团有限公司中的投资总额已达14多亿美元。

　　占领高端市场

　　AB在中国的发展路径，可以说是外资啤酒在中国市场最成功的发展模式之一。

　　上世纪90年代初，外资依靠品牌强攻中国失败后，第二轮外资啤酒杀入中国更多的是依靠资本。但在路径选择方面，各家企业却不尽相同。世界啤酒业老大英博是靠收购本土地方强势品牌完成的，并且分而治之，并没有急于打造一个全国品牌；SAB则是选择了和华润合作，依靠CRB雪花完成在中国的扩张计划；三得利则采取了选择一个强势地区“安营扎寨”，并做深做透直至称王，其于1996年8月在上海正式上市后，目前在上海的占有率已经具有绝对优势。

　　AB选择的是这样一种路径：占领高端市场，站稳脚跟后，再通过收购的方法向主流酒市场迈进。

　　1995年，AB收购武汉中德啤酒厂，中德是我国改革开放后较早成立的合资啤酒企业，在经历漫长的封闭之后，这家企业很多“新鲜玩意”让中国啤酒企业大开眼界，诸如啤酒酿造竟然不添加甲醛的技术。在之后的几年内，单单依靠这个几经扩建的工厂，百威啤酒成为中国高端啤酒市场上的领军品牌。

　　截至2004年底，百威武汉工厂的啤酒产量已达270万桶（318000吨），百威还计划在2005年底完成一项增产70万桶（40万吨）的扩建工程。

　　做透渠道

　　程业仁认为，品质、品牌建设以及良好的销售渠道是百威成功的三个重要原因，而百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。