销售培训：欲善其事 先利其器

在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到销售培训的重要性。

　　忽视销售培训的误区

　　这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况：

　　企业在招聘时，要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利，企业觉得这样就不需要再培训了，节省了费用。“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要培训，因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚，就会连你的项目和“能人”一锅端走。

　　企业老板有顾虑：销售人员的流动性很大，我花钱培训他，过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险，可以从如何甄选最值得培训的员工、如何安排最需要培训的内容等方面进行控制。

　　企业老板事无巨细，没有时间考虑员工的培训问题。销售员没有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。

　　那么，对于销售员，怎样培训才最为有效呢？

　　销售员分级

　　一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级，如下图所示：