人心散了，队伍如何管理？

　　现状描述
　　
　　蔡老板是盐城某知名品牌的代理，他白手起家创立这家公司十年多了，现在公司发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火，营业额年年都差不多，几乎没有上升，利润率却越来越小。因为市场的细分导致分工明细，使得业务员的队伍也在不断扩大，人员越来越多，随之管理问题也令他越来越发愁。原先蔡老板对业务员实行宽松管理，总想给下面员工更大的发展空间，以便充分发挥员工的才能，认为员工均是很优秀地发挥出自己的业务水平。这种方法刚开始的时候，业务员还都比较守规矩，但过不了一年半载，等业务员熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重影响了蔡老板公司的发展决策，更有甚者，一些业务员利用手中的权力，中饱私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防。而且许多业务员都在凭借自己的经验与资历做事，总是不专心工作，天天在公司里边混日子。更有一些恶劣的情况，有的业务员到车站买两张往返车票则回家睡觉或去网吧玩游戏聊天。最为严重的是，这些人员的作风也对公司整体氛围造成非常恶劣的影响，整个公司的人员办事效率给人的影响就是吃大锅饭，天天混日子，导致努力为公司做实事的受排挤，最终人才留不住而走失。
　　
　　问题分析
　　
　　上述这种局面，总结起来不外乎是四种情况：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是：业务员虽然出勤了，但可能是在企业里或在市场上的旅馆里；虽然业务员在市场上拜访客户，但拜访效率很低，一天可能只拜访一两位客户；有的业务员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但是成交率很低，只有效率，没有效果，只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；有的业务员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。其实造成此类情况虽然和市场竞争日趋激烈及市场的不景气给业务员的增加的挫折感外，更多的与跟蔡老板的管理体系有非常大的关联，因为蔡老板主观随意性较大，给下属目标性不明确、公司方向感不强、管理缺少层次，而且立场易改变，朝令夕改，承诺的事情不能及时兑现；做事优柔寡断、不够果断。最终导致激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况，严重影响业务员的士气。对于在经营业绩差的项目中的业务员，更是对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，最后也沦落为得过且过，使得公司整体凝聚力较差。