统一茶饮料如何闯进消费者的眼球？

中国有着五千年丰富的茶文化，大多人都有喝茶的习惯，成茶市场潜力巨大，统一公司经过前期的市场调研等充分的准备工作以后，决定在市场上投入500ml容量的PET塑瓶成茶饮料，并将其目标消费层定位在有一定消费能力年轻一族和追求时尚的工薪阶层。

　　公司将上市营销策划分为三个阶段：品牌导入期、品牌推广期以及品牌的概念延展期。并依据消费者行为规律，以消费者从“知晓、认知、喜爱、偏好、确信、购买”的逐步转变贯穿于始终，在各个阶段制定明确的目标，并采取不同的战略战术以实现各期目标。

　　兵之形，避实而击虚

　　用兵的原则是避开敌人坚实之处，攻击其空虚薄弱的地方。在饮料品牌导入期，上市时间常常在三、四月份，而公司把上市定在十月份,是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀，大多已经鸣金收兵，十月份切入市场，可避过锋芒而“攻敌所不守”，在展开营销攻势之时，大有“如过无人之地”的感觉，如果选在三、四月份，大多厂商开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的竞争中被埋没。

　　再者，出于对市场背景的考虑，许多消费者虽有喝茶的习惯，但对成茶的消费习惯尚未产生，成茶消费习惯的形成无疑是个长期引导的过程，选在十月份上市是为了让消费者有充足的时间去“知晓和认知”这支产品。

　　“无所不备，则无所不寡。”所以公司集中人力、物力等资源主攻一方,以切入市场，首先在武汉市做试点，从终端入手,先将其所有街道按人流量、商业气氛等标志将其分为一级、二级、三级路段，仅将一级路段作为首战突袭目标,虽然在一级路段上的KA点,商场,零点的绝对数目不多,但它们对陈列效果的贡献权重比其他二、三级路段的要大得多,因此获得的加权铺市率比实际的大得多，在保证资源利用效率的同时，还可增强活动的气势。

　　公司紧锣密鼓地进行第一轮的铺市，逐一地跟客户达成陈列竞赛协议，即：公司承诺派送一个电饭煲给零售店，而客户的义务就是配合公司做好标准化的陈列，店头老板将公司指定饮料放在电饭煲里热着，并将其陈列在店头显眼的位置，在热饮陈列的同时，在店头张贴海报，挂横幅，吊旗，撑主题遮阳伞等宣传物品。公司每月派专人针对陈列进行检查、打分，月底根据客户的积分给予一定的奖励，否则，公司随时会收回电饭煲，并取消其活动资格。