招商，“猫腻”几多？

主持人：赵建英

　　特邀嘉宾：

　　南京福斯特实业公司褚杰

　　江苏扬州九通洋酒专供批发公司肖江

　　疑难病症

　　辽宁沈阳东福商贸白双福经理：从成都春交会回来之后，我总是心神不宁，主要是为了新产品的选择而发愁。到底和哪个品牌合作，我始终定不下来。一方面要考虑产品的市场成长性，另一方面也要考虑商家的诚信性。在我的身边，有许多经销商朋友就是因为选择不慎，受骗上当。《糖烟酒周刊》（也就是《华糖商情》）是我最信赖的一本行业期刊，已经订阅多年，我有许多营销知识和市场操作方法都是在其中学习到的。因此，在我犹豫不决的时候，我就想到了你们，我想请行业的营销专家就此问题指点一二。在招商这个问题上究竟有多少地方需要注意，也就是有多少“猫腻”存在？我们应该如何提防？请重点地谈谈招商合同上常出现的问题。

　　选政策，还是选市场？

　　主持人：非常感谢白经理对我们杂志社的信任。市场经济是纷繁复杂的，在繁华的背后隐藏着许多陷阱。每届糖酒交易会结束后许多商家都要面临新产品的选择，这是商家最头疼的时候。我们杂志社就经常接到有关这方面的投诉，为什么会出现如此之多的“厂欺商，商骗厂”的事关诚信的问题？这样的问题怎样才能少发生？

　　诸杰：的确如此。一方面是行业规范不足，另一方面也在于我们食品行业尤其是白酒行业的经销商，自身营销知识匮乏，缺少基础法律常识。究竟如何才能少发生呢？还是要慎重选择。

　　主持人：我曾接到这样一个经销商的咨询电话，他在新品的选择上遇到问题，几个品牌的招商政策都特别好，到底选谁家，无法决定，请我帮忙做一决断。故且不说品牌的优劣，单说这位商家的思路。我发现在部分商家的思想中，对于新品选择条件或者标准方面还有误区，请二位就这方面谈谈想法？

　　诸杰：对于厂家的高额支持，以及诱人的销售政策，我们一定要打问号。比如有些企业会打出这样的销售政策，“全程保姆式营销服务+营销专家跟踪指导+广告+促销支持+人员工资支持+送面包车+风险铺底”，听上去的确让人心动，但是在落实执行时就往往不到位，最终让商家吃亏上当。越优惠的政策，越要警惕。