步步为营抢占市场突破口

市场占有率直接关系到企业的生存，也是决定产品是否具备强势竞争力的重要标志。一个成功的企业不会放过任何一个市场空白点，总会千方百计去提高产品的市场占有率，让自己的产品渗透到每个角落。正泰在营销策略等方面又有哪些成功经验？

　　巧借温州“供销大军”

　　订单决定生产，正泰产品营销成功的最关键一步就是凭借温州本地“十万供销大军”在全国各地扎营推销。

　　20世纪80年代末90年初，温州十万在外的推销大军，在经营服装、鞋、眼镜等商品的同时，也开始瞄上了柳市低压电器产品，特别是柳市正泰这些具备一定资质的公司生产的低压电器。

　　这些唾手可得的营销渠道，也正是南存辉要着手培育的网络。他深深意识到，仅靠柳市本地专业交易市场，难以扩大产品的销量，更难把企业做大。从1993年下半年开始，正泰集团在巩固柳市乃至温州地区销售网点的同时，又把全国各地扎寨为营的电器销售店家，逐步变为自己的“特约经销点”，进而对有较强资金优势的经销点给予资金周转和价格上的优惠。与此同时，正泰又先后在上海、西安、郑州、济南等地组建正泰销售公司，把销售触角直接向全国各地延伸。于是，一个依托温州在外经销商，以正泰品牌为纽带的全国营销网络逐渐形成。

　　建立“五环六纵”的立体营销网络

　　这些在外经销大军，懂电器、有渠道、善经营，正泰与这些经销商之间采用了“产销分营、特许经营、买断经营”等合作方式。这种营销体制，投资成本低，网点营销人员的工资及活动经费不需厂家承担，但弊端在于厂家难以掌握市场主动权，一旦经销商“叛逆”，会给企业带来很大的危险。

　　因此，当销售网点发展到一定数量时，正泰又及时调整营销战略，制定了“扶优促强、稳固强点、扶植重点、填补空点、提高弱点、取缔劣点”的措施，开展营销达标竞赛活动，促进网络质量的全面提升。