策略营销之二：厂家怎样控制经销商

对于消费品产品来说，具有广泛的消费群体和较大的市场空间以及复杂的销售渠道，厂家和经销商为了各自的利益结合点，自然而然，厂家和经销商的合作链在这个大的环境下就形成了，随至而来的就是一系列的矛盾出现，如何来平衡厂商的关系；如何来解决厂商的关系；如何来满足厂商的关系呢？

　　一、厂商的目的性：

　　任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。

　　1、对于厂家来说所需要追求的是：

　　（1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转；

　　（2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上面；

　　（3）人力资源：产品的销售量还没有处于绝对稳定的情况下，企业的所有投入都存在负比的状态，包括人力资源的投入，这个时候厂家需要借助经销商的人力资源为厂家工作，创造业绩。

　　2、对于经销商来说所追求的者是：

　　（1）企业的运作和利润空间：经销商没有自己的品牌，他的主要任务就是靠代理品牌，借助代理品牌所产生的利润空间让自己生存和发展壮大。

　　（2）网络的逐渐壮大：需要借助厂家的一系列支持来逐渐发展、壮大网络资源。

　　（3）减小投入风险：利用厂家的一系列资源减少经销商的直接投入，将一部分的风险转嫁到厂家。

　　二、经销商的成功才是厂家的：

　　满足经销商的追求：我这里谈到满足经销商的追求点不是一味的满足经销商所提出的任何要求，要将经销商的合理化的要求进行满足，俗话说“要想马儿跑，有想马儿不吃草”怎么可能呢？我们明白经销商最终追求的其实就是两点：自身的发展和利润空间，但是总的来说也就是一点：自身的可持续发展。

　　那么要想满足这样的两点（或者说是一点），作为厂方，我们需要做的就是围绕此目标来开展工作。