销售经理的黄金周生活

国庆长假。金九银十的销售金科玉律以及假日经济的消费能力周期释放，让这样一群人进入一个超级紧张的阶段。他们是处于战术制定和监督执行岗位的销售经理们，分析战势、寻求促销策略、布局、鼓动士气、督战——中国经营报记者走近这群人，期望通过他们的视角解剖企业的国庆假日促销策略，寻找年年有今日的促销酣战中，不同企业各有千秋的精妙战术。

　　在人们开始打算自己的长假安排时，他们的冲锋号角早已吹响了——

　　卖场篇

　　江远涛：秘密方案精准制导

　　公司：大中电器

　　人物：华北分公司移动事业部经理

　　常规打法：15天内差价退款

　　黄金周策略：放弃彩电主攻手机

　　9月30日中午见到江远涛时，他已经连续一周每日睡眠不足两小时了。面前的江远涛虽面露倦意，却对即将到来的“十一”手机大战仍是掩不住的兴奋。

　　卖场策略：偏打手机产品

　　今年“十一”，家电连锁大都毫无悬念地将今年最为火爆的平板电视，作为促销重头戏。惟有大中，出人意料地将手机放在了与平板同等的主打地位上。

　　江远涛表示，这主要是出于战略考虑。“手机零售店、专业手机连锁店等周边外围对手也参与了这部分市场的瓜分。而彩电则已几乎完全进入到由卖场集约化集中销售的阶段。因此，这也就意味着彩电份额已达到极限，哪怕想再增加1％也会十分辛苦却收效甚微。而手机则不然，大量新增用户和每年80万～100万部的手机淘汰率，都让大中拥有了挖掘更多市场空间和挤占周边对手的机会。”

　　战术安排：1000套表格防止泄密

　　为了在“十一”7天达到“手机销售8万部，销售额1.5亿元，力保35％、冲刺38％市场占有率”的目标，江远涛几乎是“拼了命”。

　　按照他的安排，“每天每个门店都会有三套标有代号的作战方案，并分为防御型、进攻型等等，以便可随时根据市场销售情况及对手的动作策略予以迅速反应，在一小时内将新方案全部执行到位。”