16字方针构建金牌营销团队

企业以销售利润为生存根本，销售利润靠人来实现。对烟草行业来说，随着改革与发展的不断深入，客户经理在卷烟市场营销中的作用越来越重要。笔者认为，打造一支金牌客户经理营销团队，实现现代营销管理方面的新突破，可以从以下十六字方针入手。统筹兼顾，才能运筹帷幄。

　　明确目标

　　只有将目标牢记心头，工作才能有序开展。不仅仅要求分管领导个人明确目标，还要求所有的客户经理都要明确自己的目标和任务。工作中，分管领导按人员构成、分工及时间将目标量化、责任细分，制定出总体规划、月计划、周计划甚至天计划，有针对性地开展工作。客户经理每天出访都要带着目标和任务，回来后认真填写访销日志，总结一天的工作。分管领导再根据总结情况和工作业绩对每个人做出总体评价。形成每天一小评、每周一阶段评、每月一大评的良性工作机制。

　　有效管理

　　领导干部的责任之一，就是要把上级的指示精神同本单位的实际情况结合起来分析问题、解决问题，不能只当“收发室”，简单地照抄照转，要采取有效措施，不断提高管理水平。具体应从以下几方面入手。

　　学好“三匠”，提高领导水平。市场营销工作中的管理者，必须内炼素质、外树形象，将自身的管理素养提升到一定高度，在实践中不断探索新的工作思路和方法，学好“三匠”：一学“铁匠”，打铁先得自身硬；二学“木匠”，钉是钉、铆是铆，坚持原则，不越雷池，把准尺度，一丝不苟；三学“瓦匠”，居高临下，高屋建瓴，承上启下，连接左右。只有将这“三匠”的基本功学扎实，才能立于不败之地。

　　完善考核，加快队伍转型。及时对营销队伍进行调整增配，实现客户经理的级别竞聘，在陈旧的工作体制下注入新鲜血液。同时，切实提高客户经理做市场、经营品牌、分析客户的能力，完善客户经理的进退、晋升、奖惩考核和培训制度。

　　总览全局，科学决策。管理者必须具备总览全局的大局观和责任意识。要培养自己随时发现新动向、解决新问题、探索新思路的能力，适时提出新见解、总结新经验。