不要"更好"只要"对立" 市场战略的成功之道

让我们再熟悉一下孩子们经常玩的一个游戏：石头、剪刀、布。石头（拳头）克剪刀，剪刀（两个手指）剪布，布（伸平手掌）包石头。

　　那么在剪刀／石头／布的游戏中什么才是最佳的获胜策略呢？答案是非常明显的：这完全取决于其他游戏伙伴使用什么样的策略。

　　站在NO.1的对立面

　　在营销领域也是同样的道理。你所采取的最佳战略是什么经常取决于你的竞争对手是用什么样的战略，特别是你与同行业内处于NO.1地位的品牌进行竞争的时候更是如此。这也许是在营销行业里最困难的一份工作。

　　让我们看一下百事可乐如何与处于NO.1地位的可口可乐展开竞争的。

　　成为对立面。可口可乐已经被人们广泛地认知为一个可信的品牌，一个长期的市场领导者。那么百事可乐如何才能成为可口可乐的对立面呢？

　　“模仿可乐”并不能达到目的，百事可乐必须对现有的状况有一个更深入的认识。可口可乐已经在很长时间内被人们认知为一个品牌，距今已经有117年的历史，这是一个你的父母都在喝的饮料。因此百事可乐成为了年轻人的可乐——“百事一代”。这么多年来，百事一代成为双方竞争走向尖锐的惟一广告战略，除了技术突破之外，惟一的战略好像就是走向尖锐。

　　走向对立面可以成为任何产品类别的任何品牌的营销战略。比如，Lowe’s公司如何设法与市场领导者HomeDepot公司展开实质性进攻？

　　HomeDepot在家装市场是处于领导地位的仓储式供应链。但是HomeDepot的卖场设计最初是面向男性顾客的，因此有些零乱。因此Lowe’s利用宽阔的过道和更为明亮的灯光营造了一个整齐和干净的空间，这样的空间特别能够吸引女士的注意，因此它正在成为快速增长的家装供应链。

　　戴尔电脑公司由于选择了一条与其竞争对手通常使用的电脑零售商店方式完全不同的一种分销渠道（通过电话和网络）而成为了世界上最大的个人电脑销售商。