“决胜终端”——强化销售忽视推广的苦果？

现在，企业都集中在销售的终端进行厮杀，本来在终端进行推广和销售是非常正常的事情，关键在于，选在终端的行为是突然之间产生的，而且是所有企业纠缠在一起的无序的肉搏厮杀，为什么产生这样的现象呢？主要是因为我们的市场的特殊状况和我国从计划经济发展到今天的一种必然的结果和必须经过的一个过程，我们只有认识它才能够有充分的准备去面对和解决现实的困难和问题。

　　市场上流行一个名词就是“销售终端”，而销售终端其实在很多年以前已经被跨国公司的业务人员变成自己的日常工作，但是，为什么会在最近炒得沸沸扬扬呢？肯定是什么原因造成的，我们有时会对周围发生的事情多问几个为什么？然后，再找一找原因，忽然发现其实很多事情是有着很多相互关联和相互作用的关系。

　　当我从最近的很多企业都在寻找解决销售终端的问题的时候，就已经感受到了。我还是记得在一九九八年的时候，我做了一个公开课程，讲的是中国市场的通路运作，当时，来报名参加的人员多数是跨国公司的，而中国企业有个别人打来电话询问，但多数人认为通路是讲解邮局系统的专业课程，而不知道通路是我们每一个企业都需要面对的问题，在2000年的时候，通路的概念问题已经不是问题，而通路中的利用方式和政策设计是当时的主要问题，随着时间的推移，更多的企业已经对销售中的通路有了很深刻地认识，但是，对通路在整个营销行为当中的作用还是存在着很多片面的认识，原因是因为中国市场在10年以前是计划经济，那个时候由于市场的需求大于供给，造成市场上对很多产品的需求缺口比较大，在那个时候，采用销售的方法完全可以满足市场上对产品的需求，但是，随着市场经济的发展，物质的丰富，使整个市场上采用销售满足的方式已经不能适应整个社会的发展需要，所以，很多销售的问题迎刃而生，造成很多企业在销售的方法和销售的管理上进行更多的创造和强化，使我们的营销变成了简单的销售方式的比拼。于是更多的销售技巧培训就雨后春笋般的风靡全国。虽然销售技巧可以解决一些企业的一些简单问题，但这只是治标不治本，没有根本上解决整个市场的需求问题，造成更多的企业把销售的方法整合运用到了非常及至的地步。如今，销售的烽火终于燃到销售的终端，更多的终端培训和终端的推广方式被企业看好，媒体也把终端的话题拿出来进行炒作，什么扁平化，什么终端拦截，什么卖场厮杀等都成了今年企业和媒体乐不思蜀的研讨重点，面对今年市场上的这些现状，不禁让我们会想到很多，我们的企业明年会在什么点上大肆炒作呢？我们的终端已经拚杀得你死我活了，我们还将面对怎样的市场问题，而那些又应该是企业应该重点抓紧去做的营销问题呢？下面我简单的进行一些分析：